Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. 

Der Inhalt
Marktanalyse und -planung
Kundenanalyse und -planung
Portfolioanalyse und -planung
Vertriebskanalanalyse und -planung
Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed& Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche u. a. bei Hewlett-Packard GmbH in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

1Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement2MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung2.1Implikationen der Digitalisierung2.2Strategische Marktanalyse2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse2.2.2.1Marktprofilanalyse2.2.2.2Marktprognose2.2.2.3Marktlebenszyklusanalyse2.2.2.4PESTEL-Analyse2.3Strategische Wettbewerbsanalyse2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2.1Branchenstrukturanalyse2.3.2.2Strategieprofilanalyse2.3.2.3Leistungsprofilanalyse2.3.2.4Reaktionsprofilanalyse2.3.2.5SWOT-Analyse2.4Strategische Marktplanung2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung2.4.2Marktsegmentierung2.4.3Zielmarktplanung2.4.4Marktpositionierung2.5Entwicklungsmodell2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp3KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung3.1Implikationen der Digitalisierung3.2Strategische Kundenanalyse3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse3.2.2.1Kundenstrukturanalyse3.2.2.2Kundenwertanalyse3.2.2.3Kundenpotenzialanalyse3.2.2.4Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse3.2.2.5Digitale Kundenanalyse3.3Strategische Kundenplanung3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung3.3.2Kundensegmentierung3.3.3Ökonomische Kundenplanung3.3.4Strategische Value Proposition3.3.5Customer Journey-Planung3.4Entwicklungsmodell3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp4PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement4.1Implikationen der Digitalisierung4.2Strategische Produktanalyse4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse4.2.2.1Produkt-Markt-Analyse4.2.2.2ABC-Analyse4.2.2.3Produktlebenszyklusanalyse4.2.2.4Gap-Analyse4.2.2.5Programmstrukturanalyse4.2.2.6Produktportfolioanalyse4.3Strategische Produktplanung4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung4.3.2Produktportfolioplanung4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung4.3.4Produktabsatzplanung4.4Strategisches Preismanagement4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements4.4.2Preispositionierung4.4.3Preisdifferenzierung4.4.4Preisfindung4.4.4.1Konsumgüternahe Preisfindung4.4.4.2Nutzenorientierte Preisfindung4.4.4.3Wettbewerbsorientierte Preisfindung4.4.5Preisdurchsetzung4.5Entwicklungsmodell4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp5VERTRIEBSKANAL Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung5.1Implikationen der Digitalisierung5.2Strategische Vertriebskanalanalyse5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2.1Vertriebskanalstrukturanalyse5.2.2.2Vertriebskanalwertanalyse5.3Strategische Vertriebskanalplanung5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung5.3.2Vertriebskanaldesign5.3.3Vertriebskanalintegration5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems5.4Entwicklungsmodell5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp6ORGANISATION Strategische Organisationsanalyse und -planung6.1Implikationen der Digitalisierung6.2Strategische Organisationsanalyse6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse6.2.2.1Aufgabenanalyse6.2.2.2Wertschöpfungsanalyse6.2.2.3Benchmarking Aufbauorganisation6.3Strategische Organisationsplanung6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung6.3.2Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten6.3.6Agile Vertriebsorganisation6.4Entwicklungsmodell6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp7STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen7.1Implikationen der Digitalisierung7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung7.3.1Markt7.3.2Kunde7.3.3Portfolio7.3.4Vertriebskanal7.3.5Organisation7.3.6Planungsprozess7.4Entwicklungsmodell7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp